Как правильно продать квартиру: пошаговая инструкция собственнику

Продать квартиру самостоятельно можно. Но хорошая продажа — это не просто разместить объявление и ждать звонков. Итоговая цена зависит от того, насколько правильно собственник определил стоимость, подготовил объект, организовал рекламу, провёл показы, отработал возражения покупателей и подготовил сделку.

Ошибка на старте часто приводит к одному и тому же сценарию: квартира долго стоит в рекламе, собственник постепенно снижает цену, покупатели видят длительный срок экспозиции и начинают торговаться ещё сильнее.

Ниже — порядок продажи квартиры по шагам: от первой проверки документов до передачи ключей покупателю.

С чего начать продажу квартиры

Начинать лучше не с объявления, а с подготовки.

До выхода квартиры в рекламу собственнику желательно ответить на несколько вопросов:

• сколько денег нужно получить от продажи
• есть ли жёсткий срок
• потребуется ли одновременно покупать другую квартиру
• кто является собственником
• приобреталась ли квартира в браке
• есть ли ипотека или другие обременения
• зарегистрированы ли в квартире другие лица
• есть ли несовершеннолетние собственники
• возникнет ли налог после продажи

Чем раньше выявлены сложные обстоятельства, тем меньше вероятность, что они остановят уже найденного покупателя.

Шаг 1. Проверьте документы на квартиру

Перед продажей нужно понимать юридическое состояние объекта.

Проверьте:

• кто указан собственником в ЕГРН
• на каком основании возникло право собственности
• есть ли ипотека, аресты или другие ограничения
• соответствует ли фактическая планировка документам
• кто зарегистрирован в квартире
• требуется ли согласие супруга
• есть ли несовершеннолетние собственники
• нет ли обстоятельств, которые могут повлиять на сделку

Покупатель всё равно будет анализировать эти документы перед приобретением квартиры. Если проблема обнаружится уже после аванса, сделка может затянуться или сорваться.

Подробный перечень документов и рисков мы разобрали в статье [«Какие документы проверить у продавца квартиры перед покупкой»].

Шаг 2. Определите реальную рыночную стоимость квартиры

Одна из самых распространённых ошибок — ориентироваться на самую дорогую квартиру в соседнем доме.

Например: «У соседа такая же квартира стоит 15 миллионов рублей, значит моя стоит не меньше».

Но цена объявления и цена реальной сделки — разные вещи.

На стоимость влияют:

• этаж
• вид из окон
• планировка
• площадь кухни и комнат
• состояние ремонта
• дом и подъезд
• расположение внутри района
• транспортная доступность
• юридическая ситуация
• количество конкурирующих объектов
• текущий спрос

Правильная стартовая цена должна быть достаточно привлекательной, чтобы вызвать интерес покупателей, но при этом не занижать потенциальную стоимость объекта.

Подробно мы разбирали этот вопрос в статье [«Как оценить квартиру перед продажей и не ошибиться с ценой»].

Шаг 3. Подготовьте квартиру к продаже

Дорогой ремонт перед продажей нужен далеко не всегда.

А вот базовая предпродажная подготовка почти всегда окупается.

Перед фотографированием и показами желательно:

• убрать лишние вещи
• освободить поверхности
• привести в порядок сантехнику
• устранить мелкие неисправности
• заменить перегоревшие лампы
• убрать неприятные запахи
• сделать квартиру максимально светлой
• убрать слишком личные вещи и фотографии

Задача не в том, чтобы создать интерьер из журнала.

Нужно сделать так, чтобы покупателю было легче представить себя в этой квартире.

Если вы хотите получить за объект максимум возможного, полезно отдельно разобраться, [что действительно помогает продать квартиру дороже].

Шаг 4. Сделайте хорошие фотографии

Большая часть покупателей сначала выбирает квартиру глазами.

Даже хороший объект может получать мало звонков из-за неудачных фотографий.

Типичные ошибки:

• тёмные кадры
• заваленный горизонт
• беспорядок
• слишком крупные планы
• отсутствие общей картины комнаты
• фотографии только отдельных деталей
• отсутствие вида из окон и подъезда

Фотографии должны последовательно показывать квартиру и помогать понять её планировку.

Обычно достаточно показать:

1. Основные комнаты
2. Кухню
3. Санузел
4. Коридор
5. Балкон или лоджию
6. Вид из окна
7. Подъезд и территорию дома — если это является преимуществом

Не стоит искусственно скрывать существенные недостатки. Покупатель всё равно увидит их на показе.

Шаг 5. Составьте объявление

Описание должно отвечать на вопросы покупателя, а не просто хвалить квартиру.

Укажите:

• площадь
• количество комнат
• этаж
• планировку
• состояние ремонта
• вид из окон
• особенности дома
• транспортную доступность
• инфраструктуру
• условия продажи
• существенные особенности сделки

Лучше написать: «До станции 8 минут пешком»

чем: «Великолепная транспортная доступность».

Конкретика вызывает больше доверия, чем рекламные формулировки.

Шаг 6. Разместите квартиру в рекламе

После публикации объявления начинается проверка вашей цены рынком.

Особенно внимательно стоит смотреть на первые дни экспозиции.

Важно отслеживать не только количество просмотров, но всю воронку: просмотры → звонки → показы → предложения покупателей → сделка.

Если просмотров много, а звонков почти нет, проблема может быть в цене или подаче.

Если звонков достаточно, но люди не записываются на просмотр, возможно, во время разговора они узнают информацию, которая отсутствует в объявлении.

Если показы идут регулярно, но предложений нет, квартиру необходимо сравнить с конкурентами ещё раз.

Шаг 7. Отбирайте реальных покупателей

Не каждый звонящий является потенциальным покупателем.

Перед показом полезно выяснить:

• покупает человек квартиру для себя или другого лица
• наличные у него или ипотека
• одобрена ли ипотека
• требуется ли сначала продать свою квартиру
• когда человек готов выйти на сделку
• какие ещё квартиры он рассматривает

Так можно заранее понять, насколько серьёзно настроен покупатель и насколько сложной может оказаться сделка.

Шаг 8. Правильно проводите показы

Перед показом квартиру желательно:

• проветрить
• включить свет
• открыть шторы
• убрать лишние вещи
• привести в порядок кухню и санузел

Но хороший показ — это не экскурсия, во время которой продавец двадцать минут рассказывает, какая квартира замечательная.

Гораздо важнее задавать вопросы и наблюдать за реакцией покупателя.

После просмотра полезно узнать:

• что понравилось
• что не понравилось
• с какими объектами покупатель сравнивает квартиру
• что мешает принять решение
• какую цену он считает приемлемой

В нашей практике мы используем в том числе письменные предложения покупателей по цене.

Это позволяет собственнику видеть не абстрактное: «Дорого».

А конкретное: «Готов купить за 13,7 млн рублей».

Если несколько независимых покупателей называют примерно одну и ту же сумму, это уже объективный сигнал рынка.

Шаг 9. Анализируйте спрос, а не эмоции

После нескольких показов становится понятно, как рынок воспринимает квартиру.

Не стоит менять цену после первого замечания.

Но нельзя и месяцами игнорировать одинаковую реакцию покупателей.

Смотрите на цифры.

Много просмотров, мало звонков — анализируем цену и фотографии.

Много звонков, мало показов — проверяем объявление и разговор с покупателем.

Много показов, нет предложений — квартира проигрывает конкурентам.

Есть предложения, но все значительно ниже цены — рынок уже формирует реальный диапазон стоимости.

Если квартира давно находится в рекламе, прежде чем автоматически снижать цену, стоит разобраться, [почему квартира не продаётся].

Шаг 10. Проведите переговоры

Цена — только один из параметров сделки.

Одновременно обсуждаются:

• стоимость
• размер предварительного платежа
• сроки сделки
• форма расчётов
• ипотека
• сроки освобождения
• мебель и техника
• передача ключей
• встречная покупка
• другие условия

Иногда покупатель, предлагающий немного меньшую сумму, оказывается выгоднее другого кандидата, если у него наличные деньги и он готов быстро выйти на сделку.

А более высокая цена может быть связана с длинной цепочкой из нескольких квартир и неопределёнными сроками.

Поэтому сравнивать предложения покупателей нужно в комплексе.

Шаг 11. Зафиксируйте договорённости

После выбора покупателя основные условия желательно закрепить письменно.

Обычно стороны согласовывают:

• стоимость квартиры
• сумму предварительного платежа
• сроки выхода на сделку
• форму расчётов
• перечень необходимых документов
• дату освобождения квартиры
• имущество, которое остаётся
• обстоятельства возврата или удержания переданной суммы

При этом важно различать аванс и задаток.

Задаток имеет специальное правовое значение и должен быть оформлен письменно.

Поэтому не стоит автоматически называть любую сумму, которую покупатель передаёт до сделки, задатком.

Шаг 12. Подготовьте договор и безопасную схему расчётов

До подписания договора купли-продажи стороны должны понимать, как именно продавец получит деньги.

На практике используются:

• аккредитив
• банковские сервисы безопасных расчётов
• другие согласованные способы

Схема должна быть устроена так, чтобы интересы обеих сторон были защищены.

Переход права собственности на квартиру к покупателю подлежит государственной регистрации в ЕГРН.

Именно поэтому порядок раскрытия денег, сроки регистрации и условия сделки нужно согласовать заранее.

Если у квартиры сложная юридическая история, несколько собственников, ипотека или другие особенности, подготовку сделки лучше не оставлять на последний день.

Шаг 13. Зарегистрируйте переход права собственности

После подписания договора документы подаются на государственную регистрацию.

Срок зависит от способа подачи и особенностей сделки.

После регистрации в ЕГРН покупатель становится новым собственником квартиры, а продавец получает деньги в соответствии с согласованной схемой расчётов.

Шаг 14. Передайте квартиру покупателю

Завершающий этап — фактическая передача квартиры.

Обычно стороны подписывают акт приёма-передачи.

В нём можно указать:

• дату передачи
• состояние квартиры
• показания счётчиков
• количество комплектов ключей
• мебель и технику, которые остаются
• выполнение обязательств сторон

После этого ключи передаются покупателю.

Как продать квартиру самостоятельно без риэлтора

Продать квартиру самостоятельно вполне реально.

Закон не обязывает собственника обращаться в агентство недвижимости.

Самостоятельно можно:

• провести оценку
• сделать фотографии
• разместить рекламу
• отвечать на звонки
• показывать квартиру
• вести переговоры
• согласовать документы
• организовать сделку

Но важно понимать, где действительно возникает ценность профессиональной продажи.

Работа риэлтора — это не публикация объявления.

Объявление собственник действительно может разместить самостоятельно за несколько минут.

Основная работа начинается после этого:

• правильное позиционирование объекта
• управление стартовой ценой
• анализ реакции рынка
• квалификация покупателей
• организация показов
• получение предложений
• создание конкуренции между покупателями
• переговоры
• контроль условий сделки

Именно на этих этапах собственник чаще всего либо зарабатывает дополнительные деньги, либо теряет их.

Если вы хотите понять, чем профессиональная продажа отличается от самостоятельной, посмотрите раздел «Продавцам недвижимости».

Когда порядок продажи квартиры сложнее

Есть ситуации, в которых обычной пошаговой инструкции может быть недостаточно.

Например:

• квартира находится в ипотеке
• продаётся доля
• собственником является несовершеннолетний
• при покупке использовался материнский капитал
• квартира была получена по наследству
• объект приобретался в браке
• есть зарегистрированные лица с особыми правами
• проводится одновременно продажа и покупка другой квартиры
• имеются спорные документы или перепланировка

Такие сделки требуют отдельной проверки.

Нужно ли снижать цену, если квартира не продаётся

Снижать цену автоматически не нужно.

Сначала определите причину.

Иногда проблема решается без изменения стоимости:

• новыми фотографиями
• более понятным описанием
• улучшением подготовки квартиры
• корректировкой рекламы
• изменением сценария показов

Но если разные покупатели независимо друг от друга регулярно называют примерно одну и ту же меньшую сумму, это нельзя игнорировать.

Рынок показывает собственнику реальную оценку объекта.

Поэтому решение о снижении цены лучше принимать не эмоционально, а на основании статистики показов и предложений.

Главные ошибки при самостоятельной продаже квартиры

Чаще всего собственники теряют время и деньги по одним и тем же причинам:

• завышают стартовую цену
• ориентируются только на объявления конкурентов
• плохо готовят квартиру
• делают слабые фотографии
• не анализируют статистику рекламы
• проводят показы без обратной связи
• слишком рано дают скидку
• либо, наоборот, вообще не реагируют на рынок
• не проверяют покупателя
• начинают готовить документы только перед сделкой

Одна ошибка редко бывает критичной.

Проблема начинается, когда несколько ошибок складываются вместе.

Порядок продажи квартиры: коротко

Весь процесс можно свести к простой последовательности:

1. Проверить документы
2. Определить рыночную стоимость
3. Подготовить квартиру
4. Сделать фотографии и объявление
5. Запустить рекламу
6. Обрабатывать звонки
7. Проводить показы
8. Собирать обратную связь и предложения покупателей
9. Корректировать стратегию при необходимости
10. Провести переговоры
11. Зафиксировать договорённости
12. Подготовить договор и расчёты
13. Зарегистрировать переход права
14. Передать квартиру и ключи.

Хотите понять, сколько реально можно получить за вашу квартиру?

Цена, которую собственник видит в объявлениях, и цена, которую готов предложить реальный покупатель, часто отличаются.

В бюро недвижимости Ипомакс мы анализируем конкурирующие квартиры, текущий спрос, реакцию покупателей и реальные предложения по цене, после чего выстраиваем стратегию продажи.

Если квартира уже выставлена, но звонков мало, показы не приводят к предложениям или покупатели активно торгуются, можно отдельно проанализировать текущую ситуацию и определить, что именно мешает продаже.

Подробнее — «Продавцам недвижимости».