Как торговаться при покупке квартиры и получить скидку

Цена в объявлении не всегда равна цене, по которой квартира в итоге продается. Собственник может заложить небольшой запас на переговоры, переоценить объект или, наоборот, сразу выставить его по цене, близкой к рыночной.

Поэтому задача покупателя не в том, чтобы любой ценой получить максимальную скидку. Важно понять, сколько квартира действительно стоит, есть ли основания для снижения цены и как провести переговоры так, чтобы не переплатить и не потерять подходящий объект.

Разберем, когда торг при покупке квартиры действительно уместен, как определить свою цену, какие аргументы работают и что делать после того, как продавец согласился на ваши условия.

Можно ли торговаться при покупке квартиры

Да. На вторичном рынке цену квартиры определяют продавец и покупатель по соглашению между собой. Закон не устанавливает обязательный размер скидки или допустимый процент торга.

Собственник вправе назвать свою цену, покупатель - предложить другую. Если стороны договорились, согласованная стоимость указывается в договоре купли-продажи.

Поэтому вопрос не в том, можно ли просить скидку, а в том, есть ли основания предложить другую цену.

Назвать сумму на миллион ниже можно всегда. Но вероятность договориться выше, если предложение покупателя опирается на рынок, состояние квартиры и конкретные условия сделки.

Какую скидку можно получить при покупке квартиры

Универсального процента нет.

Возможный размер скидки зависит от того:

• насколько цена в объявлении соответствует рынку
• сколько похожих квартир продается рядом
• есть ли спрос на конкретный объект
• как долго квартира находится в продаже
• в каком она состоянии
• насколько собственнику важны сроки
• есть ли другие заинтересованные покупатели
• требуется ли продавцу встречная покупка
• насколько удобны для него предлагаемые условия сделки

Поэтому ориентироваться только на условные 3%, 5% или 10% неправильно.

Представим, что квартира выставлена за 15 млн рублей.

Если сопоставимые объекты стоят около 14 млн, скидка в 500 тыс. рублей еще не означает выгодную покупку. Даже после нее квартира может оставаться дороже рынка.

И наоборот, продавец может практически не торговаться, но первоначальная цена уже будет справедливой для этого объекта.

Главный вопрос не в размере скидки, а в том, насколько итоговая цена соответствует конкретной квартире.

Сначала определите реальную цену квартиры

До переговоров полезно понять, с чем именно вы сравниваете цену продавца.

Для этого нужно проанализировать несколько объектов, которые действительно могут быть альтернативой выбранной квартире.

Сопоставлять лучше квартиры:

• в той же локации
• в домах похожего уровня
• сопоставимой площади
• с таким же количеством комнат
• в близком состоянии
• на похожих этажах
• с сопоставимой транспортной доступностью

При этом нужно учитывать важный нюанс: в объявлениях указаны цены предложения, а не обязательно суммы состоявшихся сделок.

Если одна квартира выставлена значительно дороже остальных, это еще не означает, что собственник сможет получить заявленную сумму.

Подробнее о том, как анализировать аналоги и определять адекватную стоимость объекта, мы рассказывали в статье «Как оценить квартиру перед продажей и не ошибиться с ценой».

В ней вопрос рассматривается со стороны продавца, но тот же принцип работает и для покупателя: чем лучше вы понимаете рынок, тем сильнее ваша позиция в переговорах.

Когда продавец чаще готов снизить цену

Сам факт продажи квартиры не означает, что собственник готов к торгу.

Но есть ситуации, в которых пространство для переговоров обычно шире.

Квартира долго находится в продаже

Если объявление публикуется несколько месяцев, а сделка не происходит, собственник может быть готов пересмотреть ожидания.

Но сначала нужно понять причину.

Иногда проблема действительно в цене. В других случаях покупателей останавливают состояние квартиры, этаж, планировка, документы или особенности самой сделки.

Долгий срок продажи является поводом для анализа, но не доказательством завышенной стоимости.

Цена выше похожих предложений

Это один из наиболее понятных аргументов для переговоров.

Фраза: «У вас слишком дорого» вряд ли поможет.

Гораздо сильнее выглядит конкретное предложение: «Квартира нам подходит. Мы посмотрели похожие варианты в этом доме и соседних корпусах. При сопоставимой площади они выставлены дешевле. Если вы готовы обсуждать стоимость, мы готовы двигаться дальше по сделке».

В таком разговоре покупатель не обесценивает квартиру, а объясняет, откуда взялась его цена.

Квартира требует заметных вложений

Изношенный ремонт, старые коммуникации, необходимость менять окна, сантехнику или полностью обновлять отделку могут влиять на привлекательность объекта относительно конкурентов.

Но здесь легко испортить переговоры.

Не стоит ходить по квартире и демонстративно искать десятки мелких недостатков только ради скидки.

Если требуется серьезный ремонт, лучше оценить будущие затраты и сравнить объект с квартирами в лучшем состоянии.

Аргументом является не сам факт того, что покупателю «не нравится ремонт», а разница между этим объектом и реальными альтернативами на рынке.

Продавцу важны сроки и определенность

Цена не всегда является единственным условием сделки.

Собственнику может быть важно:

• быстрее выйти на сделку
• синхронизировать продажу со встречной покупкой
• получить понятную схему расчетов
• уложиться в определенный срок
• понимать, что покупатель действительно готов к приобретению

В такой ситуации подготовленный покупатель может оказаться для продавца привлекательнее человека, который предлагает немного больше, но не готов принимать решение.

Как подготовиться к торгу

До разговора с продавцом полезно определить три суммы.

Цена продавца.

Это стоимость в объявлении или последняя сумма, которую назвал собственник.

Цена, которую вы считаете обоснованной.

Она должна учитывать аналоги, состояние квартиры и особенности конкретного объекта.

Максимальная цена, которую вы готовы заплатить.

Эту границу особенно полезно определить заранее.

После просмотра просмотра понравившейся квартиры покупатель нередко начинает принимать решение эмоционально.

Появляется мысль: «Нужно брать, иначе квартиру купит кто-то другой».

Заранее установленный предел помогает вернуть решение в рациональную плоскость.

Например: Квартира выставлена за 14,8 млн рублей.

После анализа рынка покупатель считает обоснованной цену около 14,2 млн.

Максимум, который он готов заплатить, - 14,4 млн.

Теперь переговоры имеют понятные границы.

Когда лучше начинать разговор о цене

Обычно сначала стоит понять, подходит ли квартира вообще.

Обсуждать максимальную скидку в первые минуты телефонного разговора не всегда полезно, если

покупатель еще:

• не видел объект
• не знает его состояния
• не понимает обстоятельств продажи
• не проверял документы
• не сравнивал квартиру с альтернативами

После просмотра позиция становится предметнее.

Можно оценить состояние объекта, задать вопросы собственнику и понять, насколько заявленная цена соответствует увиденному.

При этом не нужно изображать отсутствие интереса к квартире, если она действительно понравилась.

Попытка убедить продавца, что квартира «совсем не подходит», а затем настойчиво просить скидку обычно выглядит противоречиво.

Как правильно предложить свою цену

Один из самых слабых вариантов начала переговоров: «А сколько максимально скинете?»

Фактически покупатель предлагает продавцу самостоятельно снизить собственную цену.

Гораздо эффективнее сформулировать конкретное предложение.

Например: «Квартира нам подходит. Мы сравнили ее с похожими предложениями и учитываем, что здесь потребуется обновление ремонта. Для нас обоснованная цена - 13,8 млн рублей. Если вам подходит эта сумма, готовы переходить к проверке документов и обсуждать сроки сделки».

В такой формулировке есть сразу несколько важных элементов:

• покупатель показывает реальный интерес
• объясняет происхождение цены
• называет конкретную сумму
• демонстрирует готовность двигаться дальше

Это уже переговоры, а не просьба о скидке.

Какие аргументы помогают при торге

Хороший аргумент связан либо со стоимостью квартиры, либо с условиями сделки.

Работать могут:

• цены сопоставимых объектов
• объективные особенности квартиры
• необходимые расходы после покупки
• менее удачные характеристики относительно конкурентов
• длительный срок продажи
• возможность быстро организовать проверку
• понятные сроки выхода на сделку
• удобная для обеих сторон схема расчетов

Но даже сильные аргументы не обязывают продавца снижать цену.

Собственник может считать стоимость справедливой, не торопиться с продажей или рассчитывать на другого покупателя.

Какие аргументы обычно не работают

Переговоры нередко портятся не из-за суммы, а из-за формы общения.

Не лучший способ начать разговор:

• «У вас все равно никто не купит»
• «Эта квартира столько не стоит»
• «У нас больше денег нет, поэтому сделайте скидку»

Сомнительно работает и ссылка на соседнюю квартиру, если покупатель не знает ее состояния, документов и реальной цены сделки.

Не стоит также превращать осмотр в соревнование по поиску недостатков.

Если квартира действительно подходит, нет смысла пытаться доказать собственнику, что его объект плохой.

Цель переговоров другая - найти условия, при которых сделка устраивает обе стороны.

Как снизить цену и не потерять хорошую квартиру

Иногда покупатель настолько сосредотачивается на скидке, что перестает оценивать сам объект.

Представим, что квартира соответствует рынку, устраивает по расположению, состоянию и документам, но собственник готов уступить только 100 тыс. рублей вместо ожидаемых 500 тыс.

Стоит сравнить два сценария: купить эту квартиру по согласованной цене или продолжить поиск и понять, существуют ли действительно лучшие варианты за меньшие деньги.

Отказ от подходящей квартиры только потому, что продавец дал «недостаточно большую» скидку, может оказаться такой же ошибкой, как и переплата.

Скидка не должна становиться самостоятельной целью покупки.

Торг при покупке квартиры на вторичном рынке

На вторичном рынке переговоры особенно индивидуальны.

В новостройке условия чаще определяет застройщик, а скидки могут зависеть от программы продаж, способа оплаты, конкретного корпуса или выбранной квартиры.

При покупке вторичного жилья решение принимает конкретный собственник.

Поэтому значение имеют не только характеристики квартиры, но и обстоятельства продажи:

• встречная покупка
• ипотека
• сроки переезда
• несколько собственников
• готовность документов
• необходимость синхронизировать несколько сделок
• желаемый срок получения денег

Поэтому на вторичном рынке торг может касаться не только цены.

Например, стороны могут обсуждать сроки освобождения квартиры, оставляемую мебель и технику, порядок расчетов или дату сделки.

Как торговаться, если квартиру продает риелтор

Наличие представителя продавца не отменяет переговоров.

Но нужно понимать, чьи интересы представляет специалист.

Если риелтор работает на продавца, его задача - защищать позицию собственника. Поэтому покупателю все равно необходимо самостоятельно определить приемлемую стоимость и не воспринимать мнение представителя продавца как независимую оценку квартиры.

С другой стороны, профессиональный посредник иногда упрощает переговоры.

Он может передать собственнику предложение покупателя без лишних эмоций, объяснить рыночную ситуацию и быстрее выяснить, есть ли пространство для изменения условий.

Что делать, если продавец отказался от скидки

Отказ не всегда означает конец переговоров.

Если квартира подходит, можно спокойно сказать: «Если наша цена вам пока не подходит, мы готовы оставить предложение в силе. Если ситуация изменится, свяжитесь с нами».

Иногда продавец возвращается к такому покупателю позже, если другие переговоры не заканчиваются сделкой.

Но постоянно повышать предложение только из-за страха потерять объект тоже не стоит.

Если стоимость превысила заранее установленный максимум, полезно снова посмотреть на альтернативные квартиры.

Что проверить до окончательного предложения

Торг не должен происходить в отрыве от проверки самой сделки.

До передачи денег важно получить информацию о квартире, собственниках и ограничениях.

В частности, сведения ЕГРН помогают проверить зарегистрированные права и наличие отраженных в реестре ограничений и обременений.

Но такие обстоятельства не означают автоматически, что квартира должна продаваться дешевле.

Например, действующая ипотека может влиять прежде всего на порядок расчетов и процедуру сделки, а несколько собственников - на состав участников и необходимые документы.

Поэтому найденную особенность нужно сначала оценить с точки зрения юридического значения, а уже затем решать, влияет ли она на цену и готовность покупателя участвовать в сделке.

О том, что именно проверять, мы подробно рассказывали в статьях «Как проверить квартиру перед покупкой», «Как проверить продавца квартиры перед покупкой» и «Как проверить квартиру на обременение».

Почему слишком большая скидка тоже требует внимания

Значительное снижение цены не означает автоматически, что с квартирой есть проблема.

Собственник вправе согласовать с покупателем цену ниже других предложений.

Причины могут быть вполне понятными:

• продавцу важна быстрая сделка
• квартира требует ремонта
• собственник уже нашел другой объект
• изменились его планы
• первоначальная цена была завышена

Но если квартира стоит существенно дешевле сопоставимых вариантов, причину желательно понять до передачи денег.

Необычно привлекательная цена не должна становиться поводом сократить проверку.

Наоборот, чем сильнее объект отличается от рынка и чем необычнее обстоятельства продажи, тем внимательнее стоит анализировать документы и саму конструкцию сделки.

Договорились о цене - что делать дальше

Устная договоренность о скидке еще не завершает сделку.

После того как стороны согласовали стоимость, нужно перейти к проверке объекта и письменному оформлению условий.

Для договора продажи недвижимости цена является существенным условием. Если стороны не согласовали ее письменно в установленной форме, договор продажи недвижимости не считается заключенным.

Поэтому в основном договоре должна быть указана именно та стоимость, о которой в итоге договорились продавец и покупатель.

Если до основной сделки стороны заключают предварительный договор или передают деньги, значение имеют конкретные формулировки документов.

Особенно важно различать аванс и задаток.

Задаток регулируется статьями 380-381 ГК РФ и оформляется письменно. Последствия задатка отличаются от обычной передачи аванса.

Поэтому после успешного торга не стоит просто переводить деньги собственнику «чтобы квартира была за нами».

Сначала нужно зафиксировать:

• какой именно объект приобретается
• какую цену согласовали стороны
• когда планируется основная сделка
• какую сумму покупатель передает заранее
• как определяется этот платеж
• при каких обстоятельствах деньги возвращаются
• какие документы должен предоставить продавец
• какие условия должны быть выполнены до заключения основного договора

Этот этап подробно разобран в статье «Аванс при покупке квартиры: что проверить перед внесением денег».

Главное

Хороший торг начинается не с вопроса о скидке, а с понимания рынка.

Перед переговорами покупателю полезно:

• проанализировать похожие квартиры
• определить обоснованную стоимость
• заранее установить максимальную цену
• выяснить обстоятельства продажи
• предлагать конкретную сумму
• аргументировать позицию фактами
• обсуждать не только цену, но и условия сделки
• проверить квартиру и продавца до передачи денег
• письменно зафиксировать достигнутые договоренности

Самая большая скидка не всегда означает самую выгодную покупку.

Хороший результат переговоров - купить подходящую квартиру по обоснованной цене и на понятных условиях.

Нужна помощь с покупкой квартиры?

Сотрудники Ипомакс помогут подключиться еще до внесения аванса: сравнить выбранный объект с рынком, проверить квартиру и продавца, разобрать условия сделки и помочь подготовить переговорную позицию.

Если вы покупаете квартиру в Москве, Новой Москве или Московской области, можно обратиться в Ипомакс до передачи денег продавцу. Это позволяет оценивать не только цену квартиры, но и всю конструкцию будущей сделки.