Почему квартира долго не продаётся и что делать собственнику

Квартира выставлена на продажу уже несколько недель или месяцев. Объявление опубликовано, фотографии сделаны, иногда даже проходят показы — но покупателя всё нет.

В такой ситуации собственник обычно приходит к одному из двух выводов: либо «сейчас просто плохой рынок», либо «нужно ещё немного подождать».

Иногда это действительно так. Но значительно чаще длительная продажа — это сигнал рынка, который можно расшифровать.

Важно не просто считать количество дней с момента публикации объявления, а понять, на каком этапе теряются покупатели:

• объявление почти не открывают
• карточку смотрят, но не звонят
• звонки есть, но люди не записываются на просмотр
• показы проходят, но никто не делает предложения
• предложения есть, но все существенно ниже цены собственника

Для каждой ситуации причины будут разными. И просто снижать цену квартиры без диагностики — не всегда правильное решение.

Разберём, почему квартира долго не продаётся, сколько времени вообще считается нормальным сроком продажи, когда действительно стоит менять цену и как иногда конкуренция между покупателями позволяет не снижать, а, наоборот, увеличить итоговую стоимость сделки.

Сколько времени в среднем продаётся квартира

Универсального срока, за который должна продаться любая квартира, не существует.

Скорость продажи зависит от:

• района
• типа и возраста дома
• площади
• количества комнат
• состояния квартиры
• этажа
• вида из окон
• транспортной доступности
• документов
• наличия ипотеки у покупателей
• объёма аналогичных предложений
• текущего спроса
• цены

Однокомнатная квартира рядом с метро и большая четырёхкомнатная квартира в менее ликвидной локации могут находиться на рынке совершенно разное время.

Поэтому сам по себе аргумент «квартира продаётся уже месяц» ещё мало о чём говорит.

Гораздо важнее реакция рынка за этот месяц.

Если за несколько недель объявление получило много просмотров, состоялись показы и появились ценовые предложения — квартира участвует в рынке.

Если же объект практически никто не смотрит или после многочисленных показов покупатели даже не пытаются обсуждать условия сделки, необходимо искать причину.

Почему квартира не продаётся: сначала определите, где пропадает покупатель

Продажу удобно рассматривать как воронку: показ объявления → звонок → просмотр квартиры → предложение по цене → переговоры → аванс → сделка.

Если процесс остановился, нужно определить конкретный этап.

Это гораздо полезнее, чем просто сказать: «Квартира почему-то не продаётся».

Объявление практически не смотрят

Первый возможный сигнал — низкое количество просмотров карточки.

Причиной могут быть:

• неконкурентная цена
• неудачная первая фотография
• слабая презентация
• неправильные параметры объявления
• объект оказывается слишком далеко в выдаче
• слишком большое количество более привлекательных конкурентов

Если квартира стоит заметно дороже аналогов, покупатель может даже не открыть объявление.

Он сравнивает десятки объектов ещё на экране телефона и первоначально отсекает их по цене, локации, площади и фотографиям.

В этом случае новый текст описания или перестановка мебели проблему могут не решить.

Объявление смотрят, но звонков мало

Это уже другая ситуация.

Покупатель увидел квартиру в выдаче, открыл карточку, изучил фотографии и характеристики, но не захотел сделать следующий шаг.

Здесь стоит проверить:

• соответствует ли цена состоянию квартиры
• насколько она конкурентна относительно аналогов
• не отпугивают ли фотографии
• понятно ли описание
• указаны ли важные преимущества
• нет ли характеристик, которые делают предложение заведомо слабее соседних объектов

Например, две квартиры в одном доме стоят 12 и 13 млн рублей. Если более дешёвая квартира ещё и выглядит лучше на фотографиях, покупатель практически всегда начнёт с неё.

Именно поэтому оценивать квартиру перед продажей нужно не по желанию собственника и не по средней цене квадратного метра, а относительно конкретных конкурентов, которые покупатель видит сегодня.

Звонки есть, но до просмотра квартиры люди не доходят

Такое тоже встречается.

Потенциальный покупатель звонит, задаёт вопросы и после разговора отказывается от просмотра.

Причины могут обнаружиться уже во время телефонного разговора:

• квартира требует ремонта, который не был очевиден из объявления
• есть особенности документов
• продажа альтернативная и сроки сделки непонятны
• окна выходят на шумную дорогу
• неудобное время показов
• собственник не готов обсуждать цену
• в объявлении сформировалось одно ожидание, а по телефону покупатель получает другую информацию

Здесь важно проанализировать вопросы, которые повторяются в разговорах.

Если пять покупателей подряд спрашивают об одном и том же и после ответа не приезжают, это уже не случайность, а рыночный сигнал.

Показы идут, но квартиру никто не покупает

Это один из самых важных этапов диагностики.

Собственник видит, что люди приходят смотреть квартиру, и делает вывод: «Цена нормальная, раз покупатели приезжают».

Но это не всегда так.

Интерес к просмотру означает только, что квартира прошла первоначальный отбор.

После посещения покупатель сравнивает её с другими объектами, которые посмотрел до или после.

Если прошло много реальных показов, но никто не сделал предложения даже с торгом, стоит разобраться, что происходит.

Причиной может быть:

• цена выше воспринимаемой ценности квартиры
• состояние хуже, чем ожидалось по фотографиям
• неприятный запах
• захламлённость
• слишком много личных вещей
• шум
• плохой вид из окон
• неухоженный подъезд
• юридические или организационные сложности
• квартира проигрывает аналогам за те же деньги

Количество показов само по себе ещё не доказывает эффективность продажи.

Важен результат этих показов.

Зачем нужен журнал показов квартиры

В бюро недвижимости Ипомакс мы используем журнал показов.

Когда потенциальный покупатель приходит смотреть квартиру, факт просмотра фиксируется.

Для собственника это принципиально важно.

Он видит не устный отчёт агента: «На этой неделе было несколько показов, людям квартира нравится, они пока думают».

Перед ним есть фактическая история работы с объектом.

Журнал позволяет понимать:

• когда состоялся просмотр
• сколько покупателей реально посетили квартиру
• насколько регулярно проходят показы
• как меняется интерес к объекту

Это делает процесс продажи прозрачным.

Но журнал нужен не только для контроля работы агента.

Он помогает принимать решения.

Если состоялось много реальных показов, а покупателей, готовых обсуждать сделку, нет, это уже повод разбираться с ценой, презентацией или характеристиками квартиры.

Почему слова «покупателям дорого» недостаточно

Собственники часто скептически относятся к обратной связи после показа.

Это понятно.

Когда агент несколько раз говорит: «Квартира понравилась, но покупатели считают цену высокой», у собственника закономерно возникает вопрос: они действительно так считают или агент просто хочет добиться снижения цены, чтобы быстрее провести сделку?

Поэтому в работе мы используем ещё один инструмент — письменное ценовое предложение покупателя.

Если человек действительно заинтересован в квартире, но считает её стоимость завышенной, он может зафиксировать:

• что смотрел квартиру
• дату просмотра
• цену, за которую готов рассматривать покупку
• при необходимости — основные условия сделки

Например:

квартира выставлена за 15 млн рублей.

Один покупатель после просмотра готов заплатить 13,9 млн.

Второй — 14,2 млн.

Третий — 14 млн.

Это уже гораздо более полезная информация, чем фраза «рынок говорит, что дорого».

Перед собственником появляются реальные предложения реальных покупателей.

Их можно анализировать.

При этом письменное ценовое предложение само по себе не заменяет договор купли-продажи квартиры и не означает автоматического возникновения сделки. Это прежде всего инструмент переговоров и фиксации реального спроса.

Если все покупатели предлагают примерно одинаковую цену

Это один из наиболее сильных рыночных сигналов.

Предположим, квартира выставлена за 16 млн рублей.

Собственник считает, что она стоит минимум 15,8 млн.

Но после серии просмотров несколько независимых покупателей дают диапазон от 14,7 до 15 млн.

Конечно, каждый покупатель хочет торговаться.

Поэтому нельзя автоматически считать любое предложение истинной стоимостью квартиры.

Но если разные люди независимо друг от друга снова и снова приходят примерно к одной цифре, игнорировать такую информацию тоже не стоит.

В какой-то момент рынок начинает показывать собственнику диапазон, в котором существует реальный платёжеспособный спрос.

Завышенная цена — одна из главных причин долгой продажи

Одна из самых распространённых ошибок собственника — определять стоимость квартиры по объявлениям конкурентов.

Например: «У соседа такая же квартира стоит 14 млн, значит моя точно стоит не меньше».

Проблема заключается в том, что на порталах недвижимости видны в основном цены предложения, а не цены состоявшихся сделок.

Квартира соседа за 14 млн может:

• находиться в продаже несколько месяцев
• периодически снижаться в цене
• иметь большой торг
• вообще не находить покупателя

Поэтому ориентироваться только на объявления нельзя.

Нужно анализировать:

• прямых конкурентов
• историю изменения их цен
• состояние объектов
• реальные преимущества и недостатки
• спрос
• обратную связь после показов
• предложения покупателей

Рынок недвижимости — это не список желаний собственников.

Реальная цена появляется там, где встречаются интерес продавца и готовность покупателя заплатить деньги.

Если есть сомнения в стартовой стоимости, сначала разберитесь, как оценить квартиру перед продажей и не ошибиться с ценой. Правильная оценка помогает понять, действительно ли проблема в цене или причина отсутствия спроса в другом.

Стоит ли сразу снижать цену, если квартира долго не продаётся

Нет.

Сначала нужно определить причину.

Если квартира получает мало просмотров из-за плохих фотографий, снижение цены на 100 тысяч рублей может вообще ничего не изменить.

Если цена соответствует рынку, но показы возможны только во вторник с 11:00 до 13:00, проблема тоже не в стоимости.

Если же реклама работает, звонки идут, люди приезжают, но после большого количества просмотров никто не готов даже обсуждать цену собственника — ситуация другая.

Поэтому решение о снижении цены лучше принимать не по календарю: «Прошёл месяц — снижаем на 300 тысяч».

Гораздо правильнее принимать его по реакции рынка.

Как ускорить продажу квартиры, не снижая цену

Снижение стоимости — далеко не единственный инструмент.

До изменения цены стоит проверить несколько вещей.

Пересобрать позиционирование квартиры

Иногда собственник считает главным преимуществом свежий ремонт, а для покупателя важнее:

• планировка
• вид из окна
• школа
• транспорт
• парковка
• готовность быстро выйти на сделку

Объявление должно продавать не набор характеристик, а преимущества конкретного объекта относительно конкурентов.

Улучшить фотографии

Первая фотография особенно важна.

Покупатель принимает решение открыть карточку за несколько секунд.

Тёмные помещения, беспорядок, личные вещи, неудачные ракурсы и фотографии вертикального телефона могут значительно ухудшить восприятие даже хорошей квартиры.

Подготовить квартиру к показам

Большой ремонт перед продажей нужен далеко не всегда.

Но почти всегда имеет смысл:

• убрать лишние вещи
• освободить поверхности
• сделать уборку
• обеспечить нормальное освещение
• устранить мелкие очевидные дефекты
• проветрить квартиру

Покупатель должен увидеть пространство, а не жизнь нынешнего собственника.

Сделать показы удобными

Чем сложнее попасть в квартиру, тем больше покупателей будет потеряно.

Если человек выбирает из пяти похожих объектов и четыре можно посмотреть сегодня, а пятый — только через неделю в определённый час, он вполне может принять решение раньше.

Подготовить документы заранее

Юридическая неопределённость тоже снижает привлекательность объекта.

Перед активной продажей желательно понимать:

• кто является собственником
• есть ли обременения
• требуется ли согласие супруга
• есть ли зарегистрированные в квартире лица
• будет ли альтернативная сделка
• какие документы понадобятся для продажи

Собственнику полезно заранее понимать, что именно покупатель будет проверять у продавца квартиры перед сделкой: документы, полномочия, семейное положение6 возможное банкротство и другие обстоятельства. 

Покупателю гораздо проще принимать решение, когда сценарий будущей сделки понятен.

Полезно посмотреть на объект глазами будущего покупателя. В отдельной статье мы подробно разобрали, как проверить квартиру перед покупкой на вторичном рынке и какие обстоятельства чаще всего настораживают.

Можно ли специально поставить квартиру дешевле, а продать дороже

Иногда — да.

Но такая стратегия подходит далеко не каждому объекту.

Обычно собственник рассуждает следующим образом: «Чтобы оставить место для торга, поставлю цену немного выше».

В результате квартира может оказаться выше наиболее активного диапазона спроса.

Есть противоположная стратегия.

Цена устанавливается ближе к нижней границе конкурентного рынка, чтобы максимально быстро привлечь покупателей, которые сейчас ищут подобную квартиру в этом районе.

Если объект действительно ликвидный и стартовая цена вызывает высокий интерес, на просмотрах может появиться несколько серьёзных покупателей одновременно.

И дальше продавец уже работает не против одного покупателя, который пытается снизить цену, а с конкуренцией между несколькими заинтересованными сторонами.

Аукцион при продаже квартиры: что это значит на практике

В риелторской практике подобную технологию иногда называют аукционной продажей.

При этом важно отличать маркетинговую технологию конкурентной продажи от торгов в юридическом смысле статей 447–448 ГК РФ, для которых законодательством установлен специальный порядок.

При обычной продаже квартиры речь может идти гораздо проще:

1. Устанавливается привлекательная стартовая цена
2. За короткий период проводится серия показов
3. Заинтересованные покупатели делают реальные ценовые предложения
4. Собственник сравнивает цену и условия
5. С наиболее подходящим покупателем начинаются финальные переговоры

При хорошем спросе цена в процессе может двигаться вверх, а не вниз.

В нашей практике встречались ситуации, когда конкуренция покупателей позволяла увеличить цену относительно первоначальной. В отдельных случаях рост доходил примерно до 10%, хотя рассчитывать на такой результат как на гарантированный, конечно, нельзя.

Всё зависит от ликвидности конкретной квартиры, стартовой цены и количества реальных покупателей.

Английский и голландский принцип аукциона

Чтобы понять разницу стратегий, удобно вспомнить два известных принципа торгов.

Английский аукцион предполагает движение цены вверх: участники повышают предложения, а побеждает тот, кто готов заплатить больше.

Голландский аукцион работает в противоположную сторону: стартовая цена высокая и постепенно снижается, пока не появится покупатель, готовый принять её.

Если посмотреть на обычный рынок квартир, многие затянувшиеся продажи фактически напоминают второй сценарий: 16 млн → нет покупателя → 15,7 млн → нет покупателя → 15,4 млн → 15 млн.

Причём покупатели видят историю объявления и иногда продолжают ждать следующего снижения.

Конкурентная стратегия строится иначе: привлекательная цена → высокий интерес → несколько покупателей → ценовые предложения → торг вверх.

Но здесь есть принципиальное условие.

Конкуренция должна быть реальной.

Нельзя рассказывать покупателю о несуществующих предложениях или придумывать других претендентов на квартиру ради давления.

Именно поэтому письменные предложения и журнал показов являются полезными инструментами: они позволяют строить переговоры на реальной реакции рынка.

Самая высокая цена — не всегда лучшее предложение

Предположим, после показов получены три предложения:

• 12 млн рублей — наличные, быстрая сделка
• 12,2 млн — ипотека, решение банка ещё не получено
• 12,3 млн — покупателю сначала необходимо продать собственную квартиру

Автоматически выбирать 12,3 млн не всегда правильно.

При продаже нужно сравнивать не только цену, но и:

• способ оплаты
• наличие одобренной ипотеки
• размер первоначального взноса
• зависимость сделки от продажи другой недвижимости
• сроки
• готовность внести аванс или задаток
• юридические риски
• вероятность реального выхода на сделку

Иногда предложение немного ниже оказывается для собственника значительно надёжнее.

Когда конкурентная продажа не сработает

Аукционная стратегия — не волшебный способ продать любую квартиру дороже.

Она плохо работает, если:

• объект сильно переоценён
• квартира имеет узкую аудиторию
• состояние требует серьёзных вложений
• есть существенные юридические сложности
• в районе очень большое количество аналогов
• спрос слабый
• стартовая цена не вызывает интереса

Чтобы покупатели начали конкурировать, сначала должен существовать реальный спрос на сам объект.

Поэтому искусственно поставить квартиру на 20% выше рынка, а затем объявить «аукцион» бессмысленно.

Почему квартира может «зависнуть» после нескольких месяцев продажи

У долго находящегося в рекламе объекта появляется ещё одна проблема.

Активные покупатели района уже могли:

• видеть объявление
• открыть его несколько раз
• сравнить с другими объектами
• решить, что цена высокая
• купить другую квартиру

В результате объект продолжает размещаться, но новая аудитория появляется медленнее.

Собственник иногда думает: «Нужен всего один покупатель — будем ждать».

Формально это верно.

Но рынок за время ожидания может измениться, конкуренты — снизить цены, а привлекательность старого объявления — уменьшиться.

Поэтому стратегия «ничего не менять и просто ждать» тоже является стратегией. И она имеет свою цену во времени и упущенных покупателях.

Что делать, если квартира долго не продаётся

Если объект уже находится на рынке и результата нет, полезно не начинать со снижения цены, а провести полноценный разбор продажи.

Проверьте:

1. Сколько раз объявление открывают
2. Сколько поступает реальных обращений
3. Сколько звонков превращаются в показы
4. Сколько показов состоялось
5. Какие замечания повторяют покупатели
6. Есть ли ценовые предложения
7. Какие квартиры являются прямыми конкурентами сегодня
8. Изменились ли их цены
9. Насколько ваша квартира выигрывает или проигрывает им
10. Есть ли организационные или юридические препятствия для сделки

После этого обычно становится значительно понятнее, что именно необходимо менять.

Если прошло много показов, но предложений нет

Это особенно важная ситуация.

Допустим, квартиру посмотрели 15 человек.

Сам по себе этот факт не означает, что продажа идёт хорошо.

Если все 15 ушли и ни один не захотел обсуждать покупку даже при разумном торге, рынок уже дал довольно большое количество обратной связи.

Необязательно сразу снижать цену.

Но продолжать ещё три месяца точно так же, надеясь на принципиально другой результат, тоже не всегда разумно.

Нужно сравнить объект с альтернативами, собрать обратную связь и понять, почему каждый раз покупатель выбирает что-то другое.

Как в бюро недвижимости Ипомакс работают с квартирой, которая долго не продаётся

Когда квартира уже находится в продаже, первое, что требуется собственнику, — не очередное обещание «мы найдём покупателя», а понимание реальной ситуации.

Мы анализируем:

• текущую цену
• прямых конкурентов
• рекламу
• количество обращений
• показы
• реакцию покупателей
• документы
• возможный диапазон сделки

В работе используем журнал показов, чтобы собственник видел фактическую активность по объекту, и письменные ценовые предложения, когда серьёзный покупатель готов приобрести квартиру, но предлагает другую стоимость.

Так решение об изменении стратегии принимается не на основании фразы «давайте снизим цену», а на основании конкретных данных.

В зависимости от объекта это может быть изменение презентации, рекламы, условий показов, цены либо стратегия конкурентной продажи.

Если квартира уже несколько недель или месяцев находится на рынке и вы хотите понять, почему она не продаётся и что именно стоит изменить, можно обратиться в бюро недвижимости Ипомакс. Мы разберём текущую позицию квартиры относительно конкурентов и предложим стратегию продажи.

Частые вопросы

Что делать, если квартира долго не продаётся?

Сначала определите этап, на котором теряются покупатели. Если нет просмотров объявления — проверяйте цену и презентацию. Если есть звонки, но нет показов — содержание объявления и условия. Если показы проходят, но предложений нет — сравнивайте квартиру с реальными конкурентами и анализируйте обратную связь.

Через сколько времени нужно снижать цену квартиры?

Универсального срока нет. Решение лучше принимать по реакции рынка, а не просто по количеству дней в рекламе. Несколько недель без результата при большом количестве показов могут дать больше информации, чем несколько месяцев почти без просмотров.

Почему квартиру смотрят, но не покупают?

Чаще всего после личного просмотра покупатель понимает, что за те же деньги существуют более привлекательные варианты. Причиной может быть цена, состояние, расположение, подъезд, вид из окон, необходимость ремонта, документы или условия сделки.

Нужно ли соглашаться на первое предложение покупателя?

Не обязательно. Сначала нужно понять, насколько предложение соответствует рынку и существуют ли другие заинтересованные покупатели. При этом оценивать стоит не только цену, но и надёжность и сроки сделки.

Можно ли продать квартиру дороже первоначальной цены?

Иногда это возможно, если стартовая цена вызывает высокий спрос и за квартиру одновременно конкурируют несколько покупателей. Однако такой результат нельзя гарантировать. Конкурентная стратегия особенно эффективна для ликвидных объектов с правильно выбранной стартовой ценой.

Законно ли проводить аукцион при продаже обычной квартиры?

Собственник вправе выбирать покупателя и обсуждать цену с несколькими заинтересованными лицами. Но конкурентный сбор предложений не следует автоматически отождествлять с юридическими торгами по статьям 447–448 ГК РФ. Если организуются именно торги в юридическом смысле, применяется специальный установленный законом порядок.

Главное

Если квартира долго не продаётся, проблема не всегда решается снижением цены.

Сначала необходимо понять реакцию рынка.

Нет просмотров — одна проблема.
Есть просмотры, но нет звонков — другая.
Есть звонки, но нет показов — третья.
Есть показы, но нет предложений — четвёртая.
Есть несколько покупателей — это уже возможность управлять конкуренцией.

Продажа недвижимости становится значительно понятнее, когда собственник видит не обещания, а цифры: количество обращений, реальные показы, обратную связь и конкретные предложения покупателей.

Если продажа только начинается или вы решили полностью перезапустить ее после неудачного старта, используйте нашу пошагавшую инструкцию по продаже квартиры собственником - от подготовки объекта и определения цены до сделки и передачи квартиры.

И тогда цена перестаёт быть предметом спора между собственником и агентом.

Её начинает показывать рынок.