Как подготовить дом к продаже

Когда собственник решает продать дом, первое желание часто вполне понятное: что-нибудь отремонтировать, подкрасить, заменить, купить новую мебель — словом, сделать объект «лучше».

Но подготовка дома к продаже — это не капитальный ремонт.

Её задача гораздо практичнее: убрать то, что заставляет покупателя сомневаться, и подчеркнуть преимущества дома, за которые он готов платить.

Иногда несколько дней подготовки дают больший эффект, чем сотни тысяч рублей, потраченные на ремонт, который новый собственник всё равно захочет переделать под себя.

Разберём, на что действительно стоит обратить внимание перед выходом дома в продажу.

1. Сначала определите реальную цену дома

Есть важная оговорка: даже идеально подготовленный дом сложно продать, если его цена заметно выше рынка.

Подготовка помогает:

• увеличить количество заинтересованных покупателей
• улучшить первое впечатление
• сократить число возражений
• уменьшить желание покупателя торговаться
• показать дом с более выгодной стороны

Но она не способна компенсировать серьёзно завышенную стоимость.

Поэтому до ремонта, закупки декора и профессиональной фотосъёмки стоит сначала понять, сколько дом действительно может стоить на рынке.

Подробнее об этом мы рассказывали в статье «Как оценить дом для продажи».

2. Посмотрите на дом глазами покупателя

Собственник живёт в доме годами и постепенно перестаёт замечать многие вещи.

• Потёртая ручка двери.
• Сломанная розетка.
• Трещина на плинтусе.
• Провода возле телевизора.
• Старые коробки в углу.
• Инвентарь около входа.

Для хозяина это мелочи. Для человека, который впервые приехал на просмотр дома стоимостью несколько миллионов рублей, — часть общего впечатления.

Перед продажей полезно буквально пройти путь покупателя: ворота → участок → входная дверь → прихожая → гостиная → кухня → спальни → санузлы → технические помещения → участок.

И на каждом этапе спросить себя: Что здесь создаёт ощущение ухоженного дома, а что заставляет думать о будущих расходах?

3. Начните с генеральной уборки

Это один из самых дешёвых и при этом самых эффективных способов подготовки дома.

Особое внимание стоит уделить:

• окнам и стеклянным дверям
• зеркалам
• сантехнике
• кухонным поверхностям
• полу
• плинтусам
• лестнице
• дверям
• выключателям
• радиаторам
• подоконникам

В доме должно возникать ощущение, что за ним следили.

Покупатель далеко не всегда сможет объяснить, почему один объект кажется ему «хорошим», а другой — нет. Но чистота напрямую влияет на это восприятие.

Особенно важно хорошо вымыть окна. В загородном доме естественный свет — одно из сильных преимуществ, и грязные стёкла буквально делают объект темнее.

4. Уберите лишние вещи

Одна из самых частых ошибок — показывать покупателям дом таким, каким его использует семья в повседневной жизни.

• Много обуви в прихожей
• Игрушки
• Магниты на холодильнике
• Бытовая химия
• Коробки
• Одежда
• Много фотографий
• Предметы на каждой поверхности.

Из-за этого помещение визуально становится меньше.

Не нужно полностью обезличивать дом, но желательно оставить только те предметы, которые помогают интерьеру.

Например:

• аккуратный плед
• несколько декоративных подушек
• ваза
• растение
• книга
• небольшая композиция на столе

Покупателю должно быть легко мысленно представить здесь свою жизнь, а не рассматривать жизнь нынешних хозяев.

5. Освободите пространство

Перед продажей полезно убрать часть мебели.

Это кажется нелогичным: собственнику иногда хочется, наоборот, показать, что в доме всё помещается.

Но слишком большое количество мебели визуально уменьшает комнаты.

Если между диваном, столом и креслом приходится протискиваться, покупатель скорее запомнит тесноту, чем площадь помещения по документам.

Особенно это касается:

• небольших спален
• прихожих
• кухонь
• коридоров
• мансардных помещений

Иногда достаточно убрать одно кресло, дополнительный шкаф или тумбу, чтобы комната начала восприниматься совсем иначе.

6. Сделайте мелкий ремонт

Перед продажей стоит устранить мелкие дефекты, которые покупатель замечает сразу.

Перед серьезным ремонтом стоит оценить, вернутся ли вложенные деньги при продаже. Какие работы имеет смысл делать, а какие расходы могут не окупится, подробно разбирали в статье: Ремонт дома перед продажей: какие вложения окупятся, а какие - нет. 

Например:

• подтянуть дверные ручки
• заменить перегоревшие лампы
• закрепить розетки и выключатели
• подкрасить небольшие повреждения стен
• заменить треснувший плинтус
• отрегулировать двери
• устранить протечки кранов
• закрепить карниз
• убрать торчащие провода

Каждый такой недостаток стоит недорого.

Но несколько недостатков подряд создают ощущение: «Домом давно не занимались. Что ещё здесь придётся ремонтировать?»

И уже после этого покупатель начинает мысленно вычитать будущие расходы из цены.

7. Не делайте дорогой ремонт специально перед продажей

Здесь собственники часто совершают обратную ошибку.

Потратить 1 млн рублей на новый интерьер вовсе не означает продать дом на 1 млн дороже.

Вкусы у покупателей разные.

Вы можете выбрать плитку, кухню или цвет стен, которые новому владельцу совершенно не понравятся.

Поэтому перед продажей обычно разумнее устранить очевидные недостатки и привести существующую отделку в аккуратное состояние, чем начинать большой ремонт.

Исключение — ситуации, когда состояние помещения настолько плохое, что мешает покупателю воспринимать сам дом.

8. Добавьте больше света

Светлый дом почти всегда воспринимается просторнее и приятнее.

Перед фотографированием и показом:

• откройте шторы
• поднимите жалюзи
• уберите с подоконников лишние предметы
• включите освещение
• замените перегоревшие лампы
• по возможности используйте одинаковую температуру света в одном помещении

Особенно внимательно стоит отнестись к прихожей, коридорам и санузлам — именно там часто не хватает естественного освещения.

Тёмная комната на фотографии может выглядеть значительно хуже, чем в действительности.

9. Не забывайте о запахах

Запах — один из факторов, который невозможно показать на фотографиях, но который способен испортить весь просмотр за несколько секунд.

Перед приездом покупателей желательно проветрить дом.

Особое внимание стоит обратить на запах:

• животных
• табака
• сырости
• канализации
• кухни
• технических помещений

При этом не стоит пытаться решить проблему сильным ароматизатором.

Слишком интенсивный запах освежителя иногда вызывает у покупателя противоположную реакцию: «Что здесь пытаются скрыть?»

Лучший запах для продаваемого дома — чистота и свежий воздух.

10. Подготовьте участок

При продаже загородного дома покупатель оценивает не только само здание.

Он покупает весь сценарий загородной жизни.

Поэтому участок может как добавить стоимости в восприятии объекта, так и заметно её уменьшить.

Перед продажей желательно:

• скосить траву
• убрать строительные материалы
• собрать сухие ветки
• убрать мусор
• привести в порядок дорожки
• убрать сломанный садовый инвентарь
• аккуратно сложить дрова
• привести в порядок террасу
• убрать лишние предметы возле фасада

Если есть беседка, терраса или зона отдыха, её желательно не просто убрать, а показать назначение пространства.

Стол и несколько стульев часто лучше объясняют покупателю преимущество террасы, чем пустая площадка.

11. Вход в дом особенно важен

Первое впечатление формируется ещё до того, как покупатель вошёл внутрь.

Он уже успел увидеть:

• дорогу
• соседние участки
• забор
• ворота
• парковку
• фасад
• крыльцо
• входную дверь

Именно поэтому стоит внимательно посмотреть на входную группу.

Иногда сам дом отличный, но впечатление портит грязное крыльцо, облупившаяся дверь, хаотично стоящие контейнеры или строительные материалы около входа.

Исправление этих деталей может стоить совсем немного.

12. Фасад не обязательно ремонтировать целиком

Если фасад находится в нормальном состоянии, специально перекрашивать весь дом перед продажей обычно не требуется.

Гораздо важнее:

• помыть его там, где это возможно
• убрать паутину
• очистить цоколь
• привести в порядок водосточную систему
• поправить элементы отделки
• убрать посторонние предметы со стен

Покупатель должен увидеть ухоженный дом, а не обязательно новый дом.

13. Сделайте интерьер немного нейтральнее

Очень яркие индивидуальные решения могут нравиться собственнику, но сужать круг покупателей.

Это не означает, что перед продажей нужно перекрашивать весь дом в белый цвет.

Но если есть возможность без больших затрат убрать чрезмерно специфичные детали, иногда это стоит сделать.

Например, яркий текстиль заменить более спокойным.

Слишком большое количество декора убрать.

Освободить перегруженную стену.

Главная задача — показать пространство, а не коллекцию вещей владельца.

14. Создайте ощущение жилого, но аккуратного дома

Полностью пустые помещения тоже не всегда выглядят выигрышно.

Покупателю бывает сложно оценить масштаб комнаты.

Например, пустая гостиная может казаться небольшой. Но когда в ней стоят диван и стол, человек лучше понимает реальные размеры пространства.

Поэтому хороший хоумстейджинг — это не украшение ради украшения.

Это способ показать назначение помещения.

На обеденном столе иногда достаточно оставить небольшую вазу или поставить тарелку с фруктами.

На диване — плед и несколько подушек.

На террасе — стол и стулья.

Этого вполне достаточно.

15. Подготовьте дом специально к фотосъёмке

Фотографии — это первый показ объекта.

Если фотографии не заинтересовали человека, до реального просмотра он просто не доедет.

Перед съёмкой:

• уберите личные вещи
• освободите столешницы
• расправьте покрывала
• уберите провода
• откройте шторы
• включите свет
• опустите крышки унитазов
• уберите полотенца и бытовую химию
• спрячьте мусорные вёдра
• уберите автомобили от фасада, если они мешают кадру

Снимать лучше так, чтобы по фотографиям можно было понять планировку дома и последовательность помещений.

Красивые фотографии без понимания пространства тоже работают плохо.

16. Подготовьте технические помещения

Котельная, бойлерная, скважина, септик, электрощит — для собственника это технические детали.

Для покупателя загородного дома — важная часть объекта.

Беспорядок в котельной может вызвать больше вопросов, чем старая мебель в спальне.

Поэтому технические помещения тоже желательно привести в порядок.

Не нужно создавать там интерьер.

Достаточно чистоты, доступности оборудования и понятности коммуникаций.

17. Не пытайтесь скрывать серьёзные недостатки

Есть большая разница между подготовкой объекта и маскировкой проблемы.

Если в доме есть:

• протечка
• серьёзная трещина
• проблемы с фундаментом
• регулярное подтопление
• неисправность инженерных систем

гораздо разумнее заранее разобраться в ситуации.

Если покупатель обнаружит попытку скрыть серьёзный недостаток, доверие к объекту и собственнику резко снижается.

После этого он начинает гораздо внимательнее искать другие проблемы.

18. Подготовьте документы одновременно с домом

Хорошо подготовленный объект может быстро вызвать интерес.

И будет обидно потерять покупателя из-за того, что после договорённости внезапно обнаружатся вопросы с документами.

До выхода в продажу желательно проверить:

• зарегистрирован ли дом
• соответствуют ли фактические постройки документам
• определены ли границы участка
• есть ли обременения
• есть ли ограничения использования земельного участка
• какие документы потребуются для сделки

Подготовка к продаже — это не только уборка и фотографии.

Это готовность объекта реально выйти на сделку.

Сколько денег стоит вкладывать в подготовку дома

Универсальной суммы нет.

Но есть хороший принцип: не вкладывайте в подготовку деньги просто ради того, чтобы сделать дом красивее. Вкладывайте их туда, где устраняются причины для торга или отказа от покупки.

Условные 20–50 тысяч рублей, потраченные на уборку, мелкий ремонт, участок и подготовку к съёмке, иногда оказываются полезнее дорогостоящего ремонта отдельной комнаты.

А некоторые изменения вообще ничего не стоят.

• Переставить мебель
• Убрать лишнее
• Открыть шторы
• Спрятать провода
• Освободить столешницу
• Убрать три коробки с террасы

Чек-лист: что сделать перед показом дома

За несколько часов до приезда покупателей:

• проветрите помещения
• включите свет
• откройте шторы
• уберите посуду
• освободите кухонные поверхности
• уберите одежду и обувь
• поправьте кровати и диваны
• уберите бытовую химию
• проверьте санузлы
• уберите всё лишнее около входа
• проверьте участок
• уберите автомобили, если они закрывают фасад
• убедитесь, что в технических помещениях есть доступ к оборудованию

И ещё один момент: зимой желательно заранее расчистить дорожки и парковочное место, а летом — привести в порядок траву и участок.

Что действительно помогает продать дом дороже

Покупатель редко платит больше только потому, что собственник сделал красивый декор.

Он готов заплатить хорошую цену, когда видит понятный и ухоженный объект без большого количества будущих проблем.

Поэтому подготовка дома к продаже состоит из четырёх вещей: чистота → порядок → отсутствие очевидных дефектов → правильная презентация.

И уже затем идут фотографии, реклама и показы.

При этом подготовку всегда нужно сопоставлять с ценой объекта. Если дом выставлен значительно выше рынка, даже идеальная презентация не решит проблему.

Если вы пока сомневаетесь, подходящее ли сейчас время для выхода на рынок, можно также прочитать статью «Стоит ли продавать дом сейчас».

Если дом уже выставлен на продажу, но звонков и просмотров мало, разберите причины в статье "Как быстро продать дом: почему он долго не продается и что делать"

Особенности продажи домов по Киевскому шоссе

Для загородной недвижимости в Апрелевке, Новой Москве и по Киевскому шоссе особенно важно оценивать объект не изолированно, а относительно ближайших конкурентов.

Покупатель обычно сравнивает несколько домов в одной локации и примерно одном бюджете.

И если два объекта стоят сопоставимо, но один выглядит ухоженным, светлым и полностью подготовленным к продаже, а второй требует от покупателя сразу после сделки начинать уборку и мелкий ремонт, преимущество первого объекта становится очевидным.

Поэтому перед выходом дома на рынок полезно сначала посмотреть на него глазами человека, который в этот же день увидит ещё три–пять похожих предложений.

Иногда именно правильная подготовка помогает дому выиграть это сравнение.

Если вы планируете продавать дом в Апрелевке, Новой Москве или по Киевскому шоссе, мы можем оценить объект, сравнить его с конкурентами и подготовить стратегию выхода на рынок. Подробнее о том, как мы работаем с собственниками, - в разделе Продажа недвижимости