Как проводить показы квартиры при продаже: что влияет на решение покупателя

Когда квартира выставлена на продажу, каждый показ кажется шагом к сделке. Покупатель приезжает, осматривает помещения, задаёт вопросы, иногда говорит, что ему всё понравилось, а затем пропадает.

Коротко: чтобы показ квартиры прошёл эффективно, покупателю нужно дать возможность свободно осмотреть все помещения, получить ответы о состоянии жилья и условиях сделки, а после просмотра спокойно высказать свои сомнения. Обратная связь поможет собственнику понять, почему покупатели принимают решение о покупке или отказываются от неё.

За годы работы с недвижимостью мы убедились: показ квартиры - не экскурсия по комнатам. Это важный этап продажи, на котором покупатель сравнивает предложение с другими вариантами и решает, стоит ли переходить к переговорам.

Разберём, как правильно организовать показ, каких ошибок стоит избегать и почему присутствие собственника иногда мешает продаже.

Показ квартиры начинается до приезда покупателя

Не каждый человек, записавшийся на просмотр, одинаково заинтересован в покупке.

Один только начинает изучать рынок. Другой уже посмотрел несколько квартир и выбирает между ними. Третий готов приобрести жильё, но сначала должен продать свою недвижимость.

Перед показом полезно выяснить:

• Почему покупателя заинтересовала именно эта квартира?
• Для кого приобретается жильё?
• Какие квартиры человек уже смотрел?
• Что ему понравилось или не понравилось в других вариантах?
• Подходит ли стоимость под его бюджет?
• Как планируется оплата?
• В какие сроки покупатель рассчитывает приобрести недвижимость?

Не нужно превращать разговор в анкетирование. Достаточно понять потребности покупателя.

Например, семье с детьми могут быть важны планировка, места хранения и расположение школы. Покупателю квартиры для сдачи в аренду могут быть интереснее транспортная доступность, состояние ремонта и дополнительные расходы.

Одна квартира может привлекать разных покупателей по совершенно разным причинам.

Во время показа в квартире не должно быть лишних людей

Представьте, что продаётся однокомнатная квартира. В единственной комнате кто-то смотрит телевизор, на кухне готовят, а в прихожей находятся родственники.

Покупатель оказывается в неловком положении.

Ему неудобно заходить в занятую комнату, внимательно рассматривать окна, проверять состояние балкона и задавать вопросы.

Он чувствует, что вторгается в чужое личное пространство.

В результате человек может провести в квартире достаточно времени, но так и не осмотреть её полноценно.

Поэтому мы рекомендуем на время показа освобождать квартиру от лишних людей.

Если просмотр проводит агент, собственнику по возможности лучше ненадолго выйти. Если хозяин показывает жильё самостоятельно, желательно, чтобы остальные члены семьи не присутствовали.

При этом покупатель не должен оставаться без присмотра. Важно предоставить ему свободу осмотра, сохраняя разумный контроль за посещением.

Случай из практики Ипомакс: как присутствие собственника помешало продаже

Однажды мы продавали однокомнатную квартиру.

Во время одного из показов собственник решил остаться дома. Он расположился в единственной жилой комнате и смотрел телевизор.

Когда пришёл покупатель, мы прошли по квартире. В жилую комнату заглянули буквально на несколько секунд.

Покупателю было неловко внимательно осматривать помещение, пока там находился хозяин. В итоге комнату с балконом мы практически не посмотрели.

Большую часть времени провели на кухне, обсуждая квартиру и возможные условия сделки.

После просмотра покупатель сказал, что квартира ему в целом понравилась.

В конце встречи разговор зашёл об ипотечном обременении. Квартира находилась в залоге у банка, и у собственника оставалась непогашенная задолженность.

Продажа такой квартиры возможна, но требует согласования с банком порядка погашения задолженности, снятия обременения и проведения расчётов.

Покупатель отреагировал резко. Он позволил себе бестактное замечание о финансовом положении собственника.

А тот услышал разговор из комнаты.

Когда покупатель ушёл, хозяин квартиры подошёл к агенту и категорически заявил: «Этому покупателю я квартиру не продам».

В результате мы действительно потеряли потенциального покупателя, которому квартира понравилась.

Возможно, сделка всё равно не состоялась бы. Но возможность продолжить переговоры была утрачена из-за личной обиды.

Что изменилось после этого случая

Мы обсудили с собственником произошедшее и объяснили, какие ошибки были допущены во время показа.

Договорились, что при следующих просмотрах он будет ненадолго выходить из квартиры.

Так и произошло. Когда агент приезжал с покупателями, собственник отправлялся на прогулку или занимался своими делами возле дома.

Показы проходили уже без его присутствия.

Из этой истории можно сделать четыре вывода.

Первый. Покупателю нужно пространство для спокойного осмотра всех помещений.

Второй. Разговор о недостатках квартиры, цене и условиях сделки не всегда бывает приятным. Лучше, если посредник может обсуждать эти вопросы без присутствия собственника.

Третий. Решение о продаже желательно принимать на основании конкретных предложений покупателя, а не эмоциональной реакции на его слова.

Четвёртый. Существенные обстоятельства сделки, включая ипотечное обременение, лучше обсуждать заранее, ещё до просмотра. Покупателю важно понимать, как будет погашаться задолженность, когда снимут обременение и каким образом организуют безопасные расчёты.

Главный вывод этой истории не в том, что собственник обязан соглашаться с покупателем. Решение о продаже всегда остаётся за владельцем недвижимости.

Но иногда задача агента заключается в том, чтобы не дать случайному конфликту разрушить возможность договориться.

Не нужно рассказывать покупателю то, что он видит сам

Одна из ошибок при показе - превращать его в экскурсию с перечислением очевидного. «Здесь кухня, здесь спальня, а вот балкон».

Покупатель прекрасно видит назначение помещений.

Гораздо полезнее рассказать о том, чего невозможно определить при обычном осмотре.

Например:

• Когда устанавливалась кухня и что из оборудования остаётся после продажи?
• Действует ли гарантия на бытовую технику?
• Когда проводился ремонт?
• Менялась ли электропроводка?
• В каком состоянии инженерные коммуникации?
• Есть ли известные проблемы, требующие ремонта?
• Какая мебель входит в стоимость квартиры?

Не нужно подробно перечислять всех производителей отделочных материалов.

Покупателя чаще интересует состояние ремонта, качество выполненных работ и возможные будущие расходы.

Хороший показ строится вокруг вопросов покупателя.

Иногда полезнее несколько минут помолчать и позволить человеку спокойно рассмотреть квартиру, оценить вид из окна и представить, как он будет использовать пространство.

Почему покупатель редко говорит собственнику всю правду

После просмотра собственник спрашивает: «Ну как вам квартира?»

И получает ответ: «Всё хорошо, мы подумаем».

Но за этой фразой могут скрываться совершенно разные впечатления.

Возможно, квартира действительно понравилась. А возможно, покупателя не устроили планировка, состояние ремонта, вид из окна или цена.

Просто не каждый готов открыто критиковать квартиру в присутствии её владельца.

Для собственника это его дом, в котором он жил много лет, делал ремонт и создавал комфортные условия.

Для покупателя - один из вариантов на рынке.

Эмоциональное отношение к одной и той же квартире у них совершенно разное.

Поэтому при самостоятельной продаже бывает сложно получить откровенную обратную связь.

Агенту, который не является владельцем квартиры, зачастую проще выяснить действительные причины сомнений.

Он может спокойно спросить, что покупателю не понравилось, какие альтернативы тот рассматривает и насколько серьёзно заинтересован в покупке.

При этом важно не спорить с замечаниями покупателя.

Даже если человек явно недооценивает достоинства квартиры или преувеличивает недостатки, спор редко помогает изменить его мнение.

Гораздо полезнее выяснить, почему он так считает и с каким предложением сравнивает вашу квартиру.

Почему устное предложение покупателя ещё не означает готовность к сделке

После просмотра покупатель может сказать: «За такую цену я бы не купил, а вот на 300 тысяч дешевле рассмотрел бы».

Но насколько серьёзно это предложение?

Готов ли человек приобрести квартиру за названную сумму? Есть ли у него необходимые средства? Устраивают ли его документы, сроки освобождения и другие условия?

Одной устной фразы недостаточно, чтобы ответить на эти вопросы.

При этом собственнику бывает неудобно просить покупателя письменно зафиксировать своё предложение. Человек приехал посмотреть квартиру и может не понимать, зачем ему предлагают что-то подписывать.

В работе через посредника такой разговор зачастую организовать проще.

Важно выяснить не только желаемую стоимость, но и условия покупки.

Один покупатель может предлагать меньшую цену, но быть готовым быстро выйти на сделку. Другому потребуется несколько месяцев для продажи собственной недвижимости.

Это разные предложения, даже если названная стоимость одинакова.

Как понять, заинтересовался ли покупатель квартирой

Во время продажи мы ведём журнал показов. Каждый, кто приходит смотреть квартиру, оставляет в нём запись.

Так мы видим, сколько человек действительно посмотрели квартиру. А следующий покупатель понимает, что до него здесь уже были другие люди. Если квартира ему понравилась, это может стать поводом не затягивать с решением.

После просмотра мы предлагаем покупателю заполнить лист показа. В нём он может написать, что понравилось, что не устроило и за какую цену готов купить квартиру.

По нашему опыту, заинтересованный покупатель охотнее оставляет свои замечания и обсуждает условия покупки. Если квартира не подходит, чаще всего всё заканчивается словами «мы подумаем».

Почему это важно?

Когда собственник самостоятельно показывает квартиру, ему бывает трудно получить откровенную оценку. Покупатель не хочет обижать хозяина замечаниями о ремонте или планировке.

А попросить покупателя письменно указать цену, за которую он готов купить квартиру, ещё сложнее.

Когда показ проводит агент, такие вопросы обсуждать проще. Покупатель может свободнее высказать своё мнение, а агент - передать его собственнику без лишних эмоций.

Так мы не просто проводим показы, а понимаем, что покупателям нравится, что мешает покупке и какие предложения они готовы сделать.

При ведении журнала и работе с листами показа необходимо соблюдать требования законодательства о персональных данных, включая наличие надлежащего основания для обработки сведений посетителей.

Что даёт собственнику профессиональная организация показов

Когда показами занимается посредник, собственнику не приходится самостоятельно выяснять у каждого покупателя, почему квартира ему не подошла, просить письменные предложения или вести эмоциональные переговоры.

В Ипомакс мы организуем просмотры, собираем обратную связь и анализируем её вместе с реакцией рынка.

Узнать подробнее о нашей работе можно на странице «Продать недвижимость».

С какими квартирами покупатель сравнивает вашу

Покупатель почти никогда не оценивает квартиру изолированно.

Он сравнивает её с другими предложениями.

Допустим, собственник продаёт двухкомнатную квартиру за 10 миллионов рублей и считает эту цену справедливой.

Но покупатель недавно смотрел другую квартиру за те же деньги. Там удобнее планировка, лучше состояние ремонта или привлекательнее расположение дома.

Именно с этим объектом он будет сравнивать вашу квартиру.

Поэтому замечание «дорого» ещё не объясняет причину отказа.

Нужно понять, дорого относительно чего.

Полезно выяснить, какие предложения покупатель уже рассматривал, чем они отличаются и какие преимущества он увидел у конкурентов.

Собственнику тоже полезно изучать конкурирующие объекты, иногда не только по объявлениям, но и на реальных просмотрах, организованных по согласованию с продавцами.

При сравнении следует учитывать состояние квартиры, особенности дома, расположение, документы и условия продажи.

Подробнее об этом мы рассказывали в статье «Как оценить квартиру перед продажей и не ошибиться с ценой».

Если показы проходят, а покупателя нет

Несколько просмотров без предложения о покупке ещё не означают, что с квартирой что-то не так.

Но если показы продолжаются, а результата нет, необходимо разобраться в причинах.

Покупатели приезжают, но квартира не соответствует ожиданиям.

Возможно, фотографии или описание создают неправильное представление об объекте. Человек ожидает увидеть одно, а сталкивается с другим.

Покупатели внимательно осматривают квартиру, но выбирают другие предложения.

Стоит выяснить, чем именно конкуренты привлекательнее: состоянием, площадью, расположением или ценой.

Квартира нравится, но покупатели предлагают значительно меньше.

Это повод проверить соответствие стоимости рынку и сравнить предложение с реальными альтернативами.

Покупатель готов обсуждать цену, но его не устраивают условия сделки.

Причиной могут быть сроки освобождения, ипотечное обременение, необходимость продажи другой недвижимости или порядок расчётов.

Эти ситуации требуют разных решений.

Поэтому снижать цену только потому, что после нескольких показов сделка не состоялась, не всегда правильно.

Сначала нужно определить, что мешает покупателям принять решение.

Как использовать результаты показов для продажи

Представим, что за определённое время квартиру посмотрели несколько покупателей.

Одним не понравилось расположение дома. Другие отметили необходимость ремонта. Третьи сравнивали квартиру с более просторными предложениями.

Если замечания постоянно повторяются, собственнику стоит обратить на них внимание.

Это не означает, что каждый комментарий объективен. Покупатели могут преувеличивать недостатки, пытаться получить скидку или просто иметь другие предпочтения.

Но повторяющиеся возражения помогают увидеть закономерности.

Например, если практически все заинтересованные покупатели считают стоимость завышенной по сравнению с аналогичными предложениями, необходимо проверить позиционирование квартиры на рынке.

А если квартира вызывает интерес и появляются реальные предложения по цене, возможно, менять стратегию пока не требуется.

В Ипомакс результаты показов рассматриваются вместе с другими показателями: просмотрами объявлений, обращениями покупателей, ситуацией у конкурентов и поступающими предложениями.

О том, какие показатели доступны собственнику, мы рассказывали в статье «Как собственник контролирует продажу квартиры в Ипомакс».

Как правильно показывать квартиру: рекомендации собственнику

Если вы продаёте квартиру самостоятельно, придерживайтесь нескольких правил.

1. Узнайте потребности покупателя заранее. Это поможет понять, на что обратить его внимание.
2. Освободите квартиру от лишних людей. Покупатель должен спокойно осмотреть все помещения.
3. Не превращайте показ в экскурсию. Не нужно объяснять очевидное и непрерывно рассказывать о квартире.
4. Подготовьте информацию о состоянии жилья. Расскажите о ремонте, оборудовании, гарантиях и известных недостатках.
5. Не спорьте с оценками покупателя. Постарайтесь выяснить, чем вызваны его замечания.
6. Узнайте, с какими объектами он сравнивает вашу квартиру. Это поможет объективнее оценивать предложения.
7. Получайте обратную связь после просмотра. Важно понять не только общее впечатление, но и причины сомнений.
8. Отделяйте эмоции от переговоров. Решения лучше принимать после оценки цены, условий и возможностей покупателя.

О том, что стоит сделать ещё до первых просмотров, читайте в статье «Как подготовить квартиру к продаже».

Частые вопросы о показах квартиры

Нужно ли собственнику присутствовать на показе квартиры?

Если показ проводит агент, обычно лучше предоставить ему возможность работать с покупателем без присутствия хозяина. Это помогает человеку свободнее осмотреть помещения и обсудить возможные недостатки.

При самостоятельной продаже желательно хотя бы исключить присутствие других членов семьи и не мешать покупателю осматривать жильё.

Нужно ли рассказывать покупателю обо всех преимуществах квартиры?

Лучше сосредоточиться на том, что действительно важно конкретному человеку. Полезнее отвечать на вопросы о состоянии квартиры, оборудовании, доме и условиях продажи, чем перечислять очевидные особенности помещений.

Почему покупатель говорит, что квартира понравилась, но не покупает?

Причины могут быть разными: сравнение с другими объектами, сомнения в цене, неподходящие условия сделки или отсутствие готовности к покупке. Иногда человеку просто неудобно сообщать собственнику, что квартира ему не понравилась.

Стоит ли сразу снижать цену, если после показов нет предложений?

Сначала нужно проанализировать причины отказов, предложения конкурентов и реакцию покупателей. Отсутствие сделки может быть связано не только со стоимостью.

Нужно ли просить покупателя оставить отзыв после просмотра?

Обратная связь полезна, но письменный отзыв не является обязательным. Важно в удобной для покупателя форме выяснить его впечатления, сомнения и возможные условия покупки.

Главный вывод

Показ квартиры - это не просто возможность открыть дверь потенциальному покупателю.

От того, насколько свободно человек чувствует себя во время просмотра, какую информацию получает и как проходит обсуждение условий сделки, может зависеть его дальнейшее решение.

При этом результат показа не всегда измеряется немедленным предложением о покупке.

Иногда не менее важно понять, почему покупатель отказался, с какими объектами сравнивает квартиру и что необходимо изменить в стратегии продажи.

В бюро недвижимости «Ипомакс» мы рассматриваем показы как часть единого процесса: от изучения потребностей покупателя до анализа обратной связи и переговоров.

Планируете продажу квартиры?

В Ипомакс мы не просто организуем показы. Мы выясняем потребности покупателей, получаем обратную связь, анализируем причины отказов и обсуждаем с собственником реальные предложения.

Такой подход помогает принимать решения о цене и условиях продажи на основании реакции рынка, а не предположений.

Узнайте, как мы организуем продажу недвижимости и сопровождаем собственника от подготовки объекта до сделки.

 «Продать недвижимость».